А также требовать прибавки к зарплате, получить ее и потребовать еще втрое больше. Обо всем этом в нашем честном/бесчестном самоучителе.
Эксперты
Твоими проводниками в мир крупных заработков будут Елена Шикова (партнер консалтинговой компании PDP, специализирующейся на оценке и развитии персонала) и Антон Калабин (тренер-консультант Школы харизматических лидеров, являющийся также автором книги «Как продать себя… подороже»).
Для начала окинь взглядом рынок труда. Хотя отечественные компании платят существенно больше международных, обычно на высокую зарплату ты можешь претендовать, только поработав в западной фирме и получив опыт реализации проектов, которые хочет внедрить у себя российская компания. Самые привлекательные работодатели, где даже секретари получают 3000—4000 долларов, как правило, перекупают людей именно из западных компаний. Есть работодатели, сотрудников которых всегда покупают охотно и за большие деньги: это табачные фирмы, Mars, Coca-Cola и другие компании в области FMCG — товаров широкого потребления. Эти компании внедряют у себя лучшие практики, существующие в мире. Если ты имеешь серьезные и долгосрочные планы в отношении карьеры, имеет смысл сперва устроиться в одну из западных компаний.
1-я ступень
Позиционируй себя как узкого
специалиста
Чем уже твоя специализация и дольше срок работы в одной области, тем на большую зарплату ты можешь рассчитывать. Если за последний год ты успел побывать менеджером по продвижению, консультантом по продажам и ветеринаром, наниматель не поверит, что ты потрясающий логистик. «Сейчас даже специалист по Excel может получать несколько тысяч долларов в месяц, – уверяет Антон Калабин. – Если он знает эту программу досконально, найдется много компаний, готовых заплатить за консультацию и тренинги».
2-я ступень
Составь резюме
В идеальном мире, чтобы получить достойную должность, тебе было бы достаточно послать главе фирмы письмо со словами: «Примите меня на должность вашего зама, или с вашим котом случится что-то плохое». Но в нашем мире тебе придется вместо этой лаконичной записки посылать резюме. Когда-то, на заре карьеры, ты уже составил одно резюме и теперь рассылаешь его, периодически добавляя новые пункты в послужной список? Неудивительно, что ты так редко получаешь ответ. Наш консультант Антон Калабин советует писать резюме под потенциального работодателя.
«Изучи работу других компаний той же сферы бизнеса, — подсказывает госпожа Шикова. — Компании, как правило, внедряют проекты, аналогичные тем, которые используют конкуренты. Именно на твой опыт в проведении нужных нанимателю проектов и следует упирать в резюме». Если, допустим, все конкуренты потенциального работодателя используют для привлечения клиентов адресную рассылку, напиши резюме, что у тебя имеется опыт ее организации. Не забудь до этого потренироваться на мышах.
Сохраняя стандартную форму (Ф.И.О., образование, опыт работы и прочее), расставь акценты так, чтобы информация о тебе гармонировала с особенностями и нуждами фирмы. Одно только изучение сайта компании даст тебе много ключей к этому. Больше говори о том, что может заинтересовать нанимателя.
Смело завысь (но не сильно) величину зарплаты, которую сулит работодатель. Это будет свидетельствовать о том, что хотя ты и стоишь дороже, но готов рассмотреть и более низкую компенсацию за свои труды. Если руководитель жаден, он захочет получить такого высокооплачиваемого сотрудника за меньшую сумму.
Грязная игра № 1*
Сыграй на срочной нужде компании в узком
специалисте, необходимом для реализации определенного проекта. Узнай, кто именно и для решения каких задач нужен фирме, собери все сведения об организации, постарайся получить инсайдерскую информацию. Проанализируй все и преподай себя как идеально подходящую кандидатуру, какой ты вряд ли являешься. (Этот прием использовал еще Остап Бендер. Помнишь, как он устроился художником на пароход, краем уха услышав, что на борту позарез требуется плакатист?) Когда работодателю нужен
специалист, обладающий некими уникальными навыками, ты сможешь легко добиться максимального размера ставки. (Остап, например, кроме оплаты потребовал каюту первого класса, бесплатный стол и место для мальчика-ассистента.) Если это должность топ-менеджера, ты, даже не обладая нужными
умениями, продержишься на ней полгода (это средний срок для выяснения, чего стоит специалист на таком посту), а то и год.
Кстати, о сумме, которую ты запрашиваешь, можно судить о твоем профессионализме. Рост заработных плат напоминает гонку вооружения. Большинство компаний стараются перекупить готовых специалистов у конкурентов, при этом такая покупка предполагает повышение базового оклада на 20—30%. А при переходе из западной компании в не очень престижную российскую зарплата может вырасти и в два раза. («Небезызвестная алкогольная компания, покупая топ-менеджеров из лучших западных компаний, поднимала оклады минимум в два раза. Большая часть из них покинула компанию в течение полутора лет. Соответственно, следующим потенциальный работодатель будет вынужден поднять зарплату еще на 15—20 процентов», — объясняет Елена). В результате стартовая зарплата часто зависит от количества позиций, которые сменил сотрудник.
Если из резюме получается, что на каждом месте ты работал не более полутора лет, этот факт воспринимается негативно. Поэтому в послужном списке должна быть понятна логика перемещений или сокращен ряд пунктов. Этим ты заодно уменьшишь свое послание — желательно, чтобы оно умещалось на одном листе. Так ты сбережешь время того, кто будет его изучать. Но если тебе действительно есть чем похвастаться, увеличение объема не повредит.
Для большей достоверности резюме должно быть сплошь положительным. В графе «Слабые стороны» честно признаться в каких-нибудь малозначительных грехах: «боюсь мышей», «храплю».
И помни: смысл резюме не в получении работы, а лишь в возможности получить приглашение на собеседование.
* Примечание Phacochoerus’a Фунтика:
«На таких желтых карточках мы даем тебе советы по грязной игре на повышение зарплаты. Если будешь претворять их в жизнь, помни: их действенность — явление краткосрочное, а репутацию себе ты испортишь надолго».
3-я ступень
Пройди собеседование
Мы не будем рассказывать, как избежать волнения на собеседовании. Ты прекрасно знаешь, что единственный способ достичь этого – выпить граммов двести водки, а запах забить головкой чеснока. Так что перейдем к более насущным вопросам.
Грязная игра № 2
Резюме не является официальным документом, поэтому никакой ответственности за искажение фактов ты не несешь. Ври напропалую. Выдумай место предыдущей работы. Увеличь свою значимость, приписав себе высокое положение («С 1999 по 2013 год работал вахтером. В действительности же исполнял функции президента компании»). Любые достижения, которых добилась твоя бывшая организация, приписывай себе.
«В середине 90-х, — вспоминает Елена Шикова, — когда работодатели даже на позицию уборщицы требовали опыта работы, многие придумывали себе легенды. К примеру, один выпускник исторического факультета купил учебник по маркетингу, прочитал пару глав и, состряпав соответствующее резюме, устроился менеджером по маркетингу в небольшую фирму. Через три года он занял позицию директора по маркетингу крупной строительной компании, так и не получив специального образования».
Заранее узнай о местных корпоративных стандартах внешнего вида. Во многих конторах принято носить такие строгие костюмы, по сравнению с которыми одежда человека, пришедшего на похороны, походит на сценический наряд Валерия Леонтьева. «Есть и другая крайность, — замечает Елена. — Например, в известной компании по производству напитков человек, пришедший на собеседование в костюме с галстуком, вызывает подозрение. То же самое наблюдается в среде дизайнеров и программистов».
Встречу с работодателем начни с рассказа о себе. Опусти первые годы жизни. Речь должна длиться 4—6 минут. («За меньшее время вы вряд ли начнете чувствовать себя комфортно в обществе друг друга, а за большее — можно надоесть», — замечает Антон.) Расскажи о проектах, участием в которых гордишься, а также сделай комплимент фирме-нанимателю. Не бойся, тебя не воспримут как льстеца. Для работодателя ты чужой человек, и твое мнение будет звучать как независимое.
Далее тебе начнут задавать вопросы.
Среди прочего тебя обязательно спросят: а) о причине ухода с предыдущих мест; б) о том, что ты делаешь для своего профессионального роста; в) почему ты хочешь работать именно здесь. Подготовь ответы загодя. Отвечая на первый, не критикуй бывшее начальство. «Людей, выражающих обиду на руководителя, воспринимают как незрелых и несамостоятельных», — говорит Елена. Придумай более красивое объяснение ухода: «Меня пригласили поработать там только ради одного проекта». Или, что-то более соответствующее действительности: «Я выяснил, что наш офис был построен на месте старого цыганского кладбища».
Ответы на вопросы, в которых чувствуешь свою шаткую позицию, дай сразу в резюме. Тогда, скорее всего, они не будут заданы. Темы, в которых ты уверен, оставь для собеседования. Г-жа Шикова рассказывает реальный случай: «На стартовых позициях часто пишут ограничение по возрасту до 30 лет. Претендент 33 лет проходил собеседование на позицию представителя в западную компанию. В первой анкете он написал, что ему — 28. Пройдя все этапы интервью, он указал реальный возраст, который после визы директора уже не имел значения».
Грязная игра № 3
Если ты не рассчитываешь на долгосрочные отношения с работодателем, можешь с ним не церемониться. Уверившись в надежности занимаемой тобой позиции и чувства, что твоя кандидатура устраивает нанимателя, задери планку как можно выше (в этом случае в резюме лучше не указывать никаких пожеланий насчет оклада).
Идеальная ситуация, когда собеседование проходит в несколько этапов и его проводят разные люди. Перейдя к торгам, говори, что ты с самого начала называл именно эту сумму.
Владея информацией о компании, всегда можно придумать вопросы, отвечать на которые приятно. Чередуя эти приятные вопросы (о достижениях фирмы) и нужные (о твоей будущей работе), ты постепенно подойдешь к главному для тебя — к торгу о зарплате. «Торг — самая короткая часть переговоров. Чем дольше он будет длиться, тем хуже к вам начнет относиться работодатель», — подчеркивает Антон Калабин. Выслушав предложение нанимателя, назови сумму, превышающую его на 15—30% (но не выше той, которую ты указал в резюме). Антон советует подкрепить свое встречное предложение фразой, смысл которой заключается в твоей уверенности, что ты стоишь дороже («Если я соглашусь на меньшую сумму, получится, что я недооцениваю себя как специалиста»).
При получении отказа сразу реши, соглашаться тебе или уйти, хлопнув дверями лифта. Продолжать торговаться дальше, во-первых, не солидно, а во-вторых, бесполезно. Впрочем, даже если торг не удался, но ты решил принять предложение, сделай задел на будущее. Выскажи уверенность, что после того, как ты покажешь себя в деле, вопрос с окладом будет пересмотрен. Этим ты еще раз подчеркнешь, что оцениваешь себя дороже, но, как человек разумный, согласен подождать. Работодатель уверится, что тебя прежде всего интересует работа в данной компании.
4-я ступень
Укрепление позиций
Итак, ты принят. Спустя неделю, позадавав в курилке наводящие вопросы, узнай, как называется твоя должность. Если тебя по ошибке взяли «почетным вице-директором», можешь расслабиться и сосредоточиться на разгадывании судоку. При занятии должности, на которой нужно вкалывать, приступи к реализации небольшого, но яркого проекта, который всем запомнится. «Это может быть переведение мобильников всех сотрудников на дешевый корпоративный тариф или организация доставки обедов», — подсказывает Елена. Такой проект трудно провалить, и твой приход в фирму будет замечен.
Не давай о себе забыть. Ежегодно ты должен осуществлять три ярких проекта. После завершения каждого тебе следует донести отчет о достигнутых успехах до главы фирмы и поблагодарить (письменно, а то и с организацией банкета) всех, кто принимал в нем участие. Хотя ты будешь подчеркивать, что полученный результат — заслуга всего коллектива, ассоциироваться проект будет с тобой.
Карьера зависит и от коллег, равных тебе по рангу. Дружеские отношения с ними — залог твоего будущего благополучия. И не только потому, что любая организация постоянно находится в движении и человек, занимавший соседний стол, может стать начальником и заставить тебя перетащить этот стол в свой новый кабинет.
Грязная игра № 4
Заняв должность, которая превышает твою компетенцию, ты наверняка наделаешь массу ошибок. Если твой предшественник не переместился на более высокое место в фирме, а ушел из нее, первое время ты можешь валить все на него, ссылаясь на то, что передача дел была произведена плохо. В случае, когда твой «предтеча» остался в той же компании, растяни приемку дел на максимально длинный срок. Этим, кстати, ты дашь понять начальству, насколько важна и сложна твоя должность.
Похвала в твой адрес, сказанная коллегой, выделит тебя из общей среды куда лучше, чем отчет о твоих успехах, который ты презентуешь начальнику сам. «Люди легче доверяют информации, полученной от независимого источника», — говорит Антон.
Рекламировать себя стоит не только внутри фирмы, но и вне её. Намного легче получить хорошее предложение, когда не ты заинтересован в работе, а работодатель хочет тебя купить. Для этого о твоем существовании должны знать. «Сделав громкий проект, не забудь заявить о нем на рынке в виде статьи или участия в конференции, — рекомендует Елена. — В одном из отечественных банков принято раз в два года менять основной состав. Менеджеры банка, участвовавшие в конференциях и публиковавшие статьи о проектах, в которых принимали участие, без труда получали работу в других местах».
5-я ступень
Все выше
Грязная игра № 5
Самый быстрый карьерный рост возможен, если ты начнешь очень быстро переходить из одной фирмы в другую, с каждым разом получая все более высокую должность. Особенно напрягаться на работе при этом не нужно. Главное — занять новую должность, какое-то время пополучать зарплату, а затем уволиться до того, как тебя решат облить мазутом, обвалять в обрезках бумаги из шредера и в таком виде провезти по коридорам на кресле с колесиками, перед тем как выгнать. Каждое увольнение должно быть тихим. Уход со скандалом чреват тем, что о твоих реальных (нулевых) результатах работы узнает большое количество людей.
Рано или поздно ты достигнешь своего зарплатного потолка. Хорошо, если это случится за неделю до пенсии. А если нет? Всегда держи в уме, что очередное поручение от начальства может стать новой ступенью в твоей карьере. Правильно оценив ситуацию, легко понять, насколько важно выполнение данной задачи для руководителя. Чем она насущнее, тем больше он от тебя зависит, и благодаря этому ты можешь использовать мягкий шантаж. Нет, ты не должен требовать денег! Проси новых полномочий, объясняя, что, получив их, ты сможешь выполнить задание эффективнее. Даже если задача не будет решена, полномочия останутся за тобой.
При этом важно подчеркнуть что расширение твоих полномочий хорошо бы совместить с присвоением тебе нового, более громкого, «титула». Твои функции останутся теми же, но вместо «специалиста по продажам» теперь ты должен именоваться «ведущим специалистом по продажам» или «генерал-губернатором продаж». (Редкий начальник откажет в такой малости. Статус руководителя складывается из статусов подчиненных. Увеличивая твою значимость, он увеличивает свою.) Далее, по словам г-на Калабина, начинает действовать «закон соответствия». Через какое-то время люди, от которых зависит твой оклад, обязательно пересмотрят его. Пусть ты занимаешься тем же, чем и твои коллеги, но статус-то у тебя выше! Так почему же в этом случае ты получаешь такую же зарплату, как и они?
Грязная игра № 6
Тебя невозможно будет подсидеть, если начальство станет считать, что ты единственный стоящий работник. В любых своих провалах обвиняй подчиненных. Делать это надо с умом. Ты обязательно должен находить оправдания для их просчетов, иначе тебя могут обвинить в неумении ставить задачи. И будут правы: ведь ты специально станешь поручать задания тем подчиненным, которые
с наибольшей вероятностью их завалят.
Второй выход из зарплатного тупика — наличие преемника. Если ты настолько хорош, что тебя не могут заменить даже двое взрослых и сильных мужчин, вряд ли начальник решится на твое дальнейшие продвижение. Ведь тогда под угрозой оказывается фронт работ, за который ты отвечал. Найди подходящего сотрудника, введи его в курс своих дел и почаще давай своему руководителю знать, что под твоим крылом подрастает новый талант.
Если ты перерос свою компанию, единственное, что можно сделать, — уйти из нее в более перспективную фирму. Простой и рутина обернутся для тебя деградацией как специалиста. Теперь тебе предстоит заново пройти весь описанный нами путь от первой ступени, но уже в следующем витке и в более дорогом костюме.
—
Источник