как Aviasales потерял 88% выручки и к чему теперь готовится

— По нам кризис ударил очень сильно — падение выручки Aviasales в марте составило 40%, в апреле уже 88%. Примерно такой же удар получили непродуктовый ретейл, рестораны, офлайн-кинотеатры и фитнес-клубы. Эти отрасли зависят от постоянного потока клиентов. Теперь этого потока просто нет — все сидят по домам. По нашим данным, в России сейчас выполняется около 13% всех рейсов, а самолеты заполнены от силы на треть.

Без авиакомпаний и перелетов никаких услуг мы предоставить не можем. У сервиса несколько источников заработка, но все они связаны с путешествиями. Главный — это комиссионный доход от продажи (транзакций) авиабилетов, а также бронирования отелей. На втором месте — продажи нашей партнёрской сети. Это страховки, туры, экскурсии и прочие предложения сторонних сервисов вроде OYO, Musement, Omio и других. Доход от рекламы «просел» вместе с трафиком: в марте пользователей было меньше на 30%, а в апреле уже на 60%. Но все же есть отличия от индустрии путешествий в целом. Aviasales в первую очередь IT-компания, а это иные бизнес-процессы и структура затрат.

Билет в один конец

Удивительным фактом для нас стало то, что абсолютное большинство наших пользователей ответственно отнеслись к соблюдению карантина. Если раньше при другой повестке люди летали по принципу no matter what («что бы ни случилось»), то ситуация с вирусом показала противоположную картину. С начала карантинных мер мы увидели массовые вылеты пассажиров из Москвы и Санкт-Петербурга в регионы, причем билеты покупались буквально на завтра-послезавтра и в один конец. Мы полагаем, что это люди, которые уехали пережидать карантин туда, откуда они родом. Очевидно, что после окончания режима изоляции, люди снова поедут в столицы на работу, хотя часть из них может ее потерять.

В пиковые дни марта 2020 ежедневно через сервис продавалось 50 000 билетов. Теперь — около 3 500 билетов в день. Из популярных направлений на этой неделе рейсы в Махачкалу, Минеральные воды и Элисту, также сохраняется спрос на столицы.

Денег хватит на несколько месяцев

Мы внутри компании приняли факт, что ближайшие три-четыре месяца живем в состоянии околонулевой выручки. В нашем случае это позволяет отсутствие кредитной нагрузки и финансовая подушка — мы хорошо поработали в 2019 году, получив прибыль на 40% больше, чем годом ранее. Кардинальную переориентацию бизнеса сейчас мы не рассматриваем. У нас нет достаточных компетенций, чтобы стать, например, онлайн-кинотеатром или сервисом, услуги которого востребованы, пока все дома. Мы серьезно сократили расходы на маркетинг: при отсутствующем спросе бессмысленно тратить деньги на привлечение трафика. Зато сохранили свой главный актив — сотрудников. У нас в штате 283 сотрудника в трех офисах в Москве, Петербурге и на Пхукете (Таиланд).

С момента основания Aviasales пережил несколько кризисов. После 2014-го три года объем авиаперелетов в абсолютных значениях не рос, но росли мы: и по количеству проданных билетов, и с точки зрения долларовой выручки. Да, платежеспособность россиян падала (что отразилось в их чувствительности к ценам на билеты), но им сложно отказаться от отпуска хотя бы раз в году. К тому же Aviasales — это не только про отпуск.

Почему расторгли договор с «Аэрофлотом»

С первого мая 2020 года мы расторгли прямой договор с «Аэрофлотом» и его «дочкой» лоукостером «Победа», отключим эти авиакомпании от сервиса «Быстрое бронирование», который позволяет купить авиабилеты прямо на нашем сайте. Это не означает, что в результатах поиска не будет рейсов этих авиакомпаний — как и раньше, пользователь сможет найти их билеты у нас и купить на сайтах агентств по тем же ценам.

Почему мы расторгли контракт? Потому считаем предложенные условия партнеров несправедливыми. Понимая непростое положение, в котором сейчас находится рынок путешествий, мы пошли навстречу многим партнерам на время пандемии. Но мы не готовы соглашаться на ультиматумы, тем более когда они предполагают ухудшение коммерческих условий в несколько раз и снижение нашего дохода бессрочно почти до нуля.

Мы сожалеем о завершении партнерства, но продолжим развивать сервис «Быстрое бронирование» с другими авиакомпаниями и агентствами.

Накануне «Аэрофлот» направил Aviasales уведомление об изменении комиссионного вознаграждения, сообщила пресс-секретарь авиакомпании Юлия Спивакова. Источник «Интерфакса» в «Аэрофлоте» заявлял, что авиакомпания и ее низкобюджетная «дочка« предложили снизить размер комиссии, которую Aviasales получает при продаже.

«Есть два сценария»: совладелец Шереметьево Александр Пономаренко о возобновлении международных полетов и последствиях пандемии

Что будет дальше?

Пока не очень понятно, каким будут экономические последствия для людей, но мы готовимся к восстановлению спроса. Первыми должны восстановиться внутренние перелеты, как было в 2014-2015 годах. Тогда 80% пользователей ездили по России (это и неорганизованный туризм, и деловые поездки, и поездки домой), на зарубежные перелеты приходилось лишь 20%. За долгий путь в шесть лет, к 2020 году, выездной туризм восстановился до 40%, но он же первым и схлопнулся сейчас.

Первый всплеск спроса на авиабилеты мы ожидаем к началу летнего сезона — те, у кого остались деньги, захотят выбраться из четырех стен. Очевидно, что в Крыму и Краснодарском крае забронируют примерно все, что можно забронировать. Поэтому в топе продаж могут оказаться Байкал, Карелия и страны Балтии (если откроются).

Восстановление внутренних полетов при хорошем раскладе займет 3-4 месяца, открытие границ и полеты за границу между столицами — в лучшем случае через полгода, а полностью вернуться к прежнему числу направлений получится ближе к Новому году 2021 года.

Надежду вселяет опыт Китая. За десять дней с момента снятия ограничений объем внутренних полетов по стране восстановился на 50%. Мы рассчитываем, что выручка Aviasales сразу после снятия ограничений должна составить 50% от той, что была в январе-феврале 2020 года. Плюс те, кто покупал билеты в офлайне, за эти два месяца изоляции научатся покупать онлайн.

Последние новости о пандемии коронавируса можно узнать здесь