От красивой идеи и чертежа до продажи стартапа Цукербергу надо пройти несколько важных ступеней и не споткнуться. Так чего ты ждешь? Вперед!
Текст: Игнат Сахаров
советы карьера навыки
Выбор места
Мир един, Интернет стирает границы — и это прекрасно. Но только для тех, кто уже получил инвестиции. А если ты еще только нарисовал первый прототип своего дрона-пылесоса для отлова мух, ждет тебя дорога дальняя. Потому что беседовать с бизнес-ангелом по зависающему «Скайпу» из Костомукши — будить в нем бизнес-дьявола. Для презентаций и переговоров нужно личное присутствие, а значит, надо ехать туда, где есть акселераторы, бизнес-инкубаторы, технопарки и прочие гнезда инвесторов.
В Америке — Чикаго, Бостон, Лос-Анджелес, Сиэтл, ну и, конечно, Силиконовая долина, где любой нищий имеет при себе презентацию стартапа.
В Канаде — маленький городок Ватерлоо, где борется за жизнь Blackberry и растет юная поросль стартапов, многие из которых связаны с полуживым гигантом.
В Германии — Берлин.
В Индии — Бангалор, местный аналог Силиконовой долины, куда инвесторы со всего мира сами приезжают, чтобы разжиться акциями очень качественных индийских стартапов.
В России — Москва, где есть Сколково, а кроме него — известные акселераторы и венчурные фонды: ФРИИ, GenerationS, Farminers. Еще Казань, где работает акселератор Pulsar Venture и Питер с iDealMachine.
Выбор помощников
Только кажется, что идей вокруг много, а денег мало. На самом деле вкладывать особо некуда. В надежных банках ставки нулевые. В акции — риск велик, а доход не очень. Зато удачный стартап дает до 1000 процентов годовых — желающие помочь точно найдутся.
FFF — от family, friends, fools (семья, друзья, дураки). Слегка профинансируют тебя на старте, потому что угораздило иметь общие гены, учиться вместе или быть оптимистами.
Бизнес-инкубатор. Если проект впечатлит, инкубатор даст помещение, офисную технику и кофеварку за небольшую мзду или долю в проекте. Секретарш не дают, увы.
Акселератор — бизнес-инкубатор с опциями обучения и надзора. Цель акселератора — отшлифовать проект настолько, чтобы у инвесторов при чтении презентации не усиливались мысли о суициде. А затем продать.
Бизнес-ангел — выкупит долю у акселератора, если поверит в рост проекта. Четкой границы между акселератором и бизнес-ангелом нет, они могут заменять друг друга. Но бизнес-ангелы обычно разборчивее.
Венчурный фонд — отсюда ты получишь первые крупные деньги. Или не получишь. Фонд может потратить сотни тысяч и миллионы долларов на твой проект, но только если все уже работает и растет темпами бройлерного цыпленка.
Ответы на вопросы
Эта ступень будет повторяться каждый раз, от инвестора к инвестору. И на ней споткнуться проще всего. Поэтому для начала ответь на вопросы сам себе.
Нужен ли кому-то твой продукт? Больше всего стартапов закрывается потому, что продукт не нужен. Да, публика просто еще не доросла до приложения, которое определяет немецкого философа по первому тому текста. Но лучше понять это сразу.
Венчурный ли это бизнес? Если речь идет о 25 процентах годовых, инвестору проще купить пивную в Мюнхене. Стартап может его привлечь только десятикратной прибылью за короткий срок. В этом суть венчурного бизнеса: большой выигрыш за большой риск.
Есть ли у тебя что показать? Инвесторы хотят видеть MVP (minimum viable product) — продукт, который можно продавать сразу, даже если он сыроват. То есть прототип дрона должен хотя бы подпрыгивать.
Можно ли быстро масштабировать? Чтобы быстро вырасти в 10 раз, бизнес должен быстро масштабироваться. Сделать еще 100 пивных — это год и миллиард. Включить новые каналы сбыта для приложения — это неделя и миллион. И что привлекательнее?
Есть ли конкурентное преимущество? Склепать тот же Facebook, но с лиловыми кнопками — это подвиг, который не будет оценен. Инвесторы советуют «искать боль» —
узнавать у покупателей, чего им не хватает
в существующем решении некой проблемы.
Сезонный ли это бизнес? Приложение по срочному вызову Деда Мороза поставит рекорд скачиваний в новогоднюю ночь, но в остальное время года заинтересует только скучающих пингвинов. А это довольно узкий рынок.
Оформление
Кофаундеры стартапов, обсуждающие pre-seed в коворкинге за стаканом смузи, часто забывают, что на выходе это все равно будет банальное ООО или ЗАО с налоговой отчетностью и штатным расписанием. Или GmbH, Ltd, LLC, SRL — в зависимости от страны. Поэтому любой инвестор захочет видеть хотя бы базовые документы.
Подтверждение существования юрлица.
Устав, учредительный договор, выписка из ЕГРЮЛ, свидетельство о регистрации. Вся процедура вкачивания денег в стартап сопровождается переходами долей из одних рук в другие. Инвестор должен быть уверен, что ни одна деталь в конструкции юрлица этому не помешает.
Оформление интеллектуальной собственности. Если ты придумал резиновый чемодан, который вмещает вообще все, и тут же поделился идеей со всем миром, как мы сейчас, инвестор в лучшем случае нальет тебе крепкого сладкого чая для снятия стресса. Потому что кто-то другой уже запатентовал продукт и готовит его к продаже. Все твои идеи должны быть оформлены, на чужие должны иметься договоры.
Получение денег
Стадия pre-seed. Есть команда, есть работающий прототип, есть первые покупатели, нет денег на полноценный запуск. На этой стадии лучше идти к трем F, либо заниматься бутстрэппингом — так деликатно называют вытряхивание копилки, закладывание квартиры банку, продажу любимой коллекции брянского фарфора. Акселераторы на этой стадии дают деньги только уж очень вкусным проектам. Сумма инвестиций — обычно 1–1,5 млн рублей.
Стадия seed. Права оформлены, рынок изучен, графики роста в Excel нарисованы, экономика подсчитана. Здесь можно подключать акселератор или бизнес-ангела. Главная ошибка стартапера на этой стадии – щедрость от отчаяния. Если ты отдашь первому же инвестору треть в предприятии, то по ходу следующих финансовых вливаний чужие доли перевалят за 50 процентов. А венчурные фонды считают, что стартапер с небольшой собственной долей теряет мотивацию, — крупных денег таким не дают.
Раунд А. Проект проработал год-два, unit-экономика (доход-приход с одного клиента) положительная, рост непрерывный и расти еще есть куда. Это та стадия, на которой акселератор или бизнес-ангел готов продать свою долю венчурному фонду. А значит, тебя ждет общение с крупным инвестором, который вольет в твой бизнес 50—100 млн рублей.
Раунд B. Все идет хорошо, и инвестор предлагает приступить к масштабированию уже по-серьезному, на международном уровне. Здесь в раскрутку могут влить до миллиарда рублей.
IPO. Тайная мечта любого стартапера и инвестора, ради которой все и затевается, — запуск акций предприятия в свободный оборот. Процедура небыстрая, требует прозрачности и хорошей отчетности. Но именно на бирже твоя доля будет оценена в деньгах и может сразу в них превратиться, стоит лишь дать поручение брокеру.
Раунд BBB (beach, boat, blond). Да, мы читали в твоем бизнес-плане про миссию и пользу обществу. Но ведь ради этого раунда все и затевалось, верно?
Технологии роста
Стартап можно запустить, имея лишь старый ноутбук и мобильный. Но в них должно быть кое-что новое, чтобы шанс на успех стал выше. Например, новые информационные технологии, специально разработанные для стартапов. Если ты о таких не знаешь, то твои конкуренты наверняка уже в курсе.
ВЦОД. Виртуальный центр обработки и хранения данных — это когда тебе сдают в аренду мощности облачного сервиса и ты там создаешь виртуальную машину числом ядер до шестнадцати. Такая услуга есть у «Ростелекома»: он раздает в аренду мощности Национальной облачной платформы. Масштабироваться — например, при росте посещаемости сайта — можно быстро и без обращения в техподдержку.
Виртуальные АТС. Если твой стартап завязан на множестве входящих звонков, тебе нужно несколько линий. А покупать их порознь – как раз уйдет весь транш раунда B. Зато виртуальная АТС дает кучу линий и номеров внутренних абонентов на одном городском номере. Опять же оперативно масштабируется.
VPN-сеть с защитой от DDoS-атак. VPN означает Virtual Private Network — виртуальная частная сеть. То есть ты не тянешь кабели по офису, а арендуешь виртуальный сервер и работаешь через него. «Ростелеком» еще и защищает арендаторов от DDoS-атак — это когда злодеи перегружают сервер обращениями так, что никто не может войти.
Виртуальный контактный центр. Вместо того чтобы арендовать полуподвал по цене сьюта в «Ритце» и заселять туда операторов, можно заказать услугу, которая идет вместе с виртуальной АТС «Ростелекома». За пару дней тебе развернут контактный центр любого масштаба — им можно управлять дистанционно, не покупая новую аппаратуру.
Web-видеоконференция. Если любая встреча с партнерами и инвесторами заканчивается пивом и танцами до утра, не стоит рисковать бизнесом. Подключив Интернет в «Ростелекоме», всех участников переговоров можно объединить в одной видеоконференции без загрузки нового софта и вне зависимости от того, какие у кого браузеры.
ФОТО: GETTY IMAGES
—
Источник